Dünya’da Kamu İdarelerine ve Organizasyonlara Satış Yapmak

“Birçok iş insanı, devletler ve uluslararası organizasyonlarca yapılan ihalelerin, firmadan firmaya ya da müşteriye yapılan ticari satışlar ile benzerlik gösterdiğini düşünmektedir.”

Dr. Bozkurt Kağan Aktürk

ABD‘nin 47. Başkanı Donald Trump’ın AB ülkelerinin savunma harcamalarını arttırmasına yönelik talepleri NATO’dan çıkmayı tehditti ve özellikle Ukrayna’ya sağlanan destekleri geçici olarak durdurması tüm üyeleri endişeye sevk etti. Bu durumda Avrupa Komisyon Başkanı Ursula von der Leyen’ın Avrupa’nın acil olarak tekrar silahlanması gerektiğine ilişkin beyanları ile Savunma Komiseri Andrius Kubilius önceki açıklamalarında AB’nin 2028-2034 bütçesinde savunmaya 100 milyar Avro tahsis edilmesini talep etmesi silahlı kuvvetlere mal ve hizmet üreten birçok şirketi harekete geçirdi. Ancak silahlı kuvvetlere yapılan satışlar genel olarak kamu ihale mevzuatına tabidir. Bu nedenle bu zamana kadar yaşanan tecrübeler özellikle devletlere ya da uluslararası organizasyonlara resmi yollar ile satış yapmamış bir şirketin, silahlı kuvvetler ile ilişki kurma konusunda da zorluklar yaşadığını göstermektedir. Bazı şirketler, ileri teknoloji ve kalitedeki ürünler üretmesine rağmen maalesef hedef pazarlarda uygulaması gereken kamu satın alma usul ve yöntemlerini bilmemektedir. Bu nedenle bu şirketler, silahlı kuvvetler ve kamu ihalelerinden uzak durmaktadırlar.

Diğer yandan dünyada satış yapılabilecek devletler ve uluslararası organizasyonlara bağlı kurum ve kuruluşlar bütünsel bir varlık değildir. Hepsinin kendi ihtiyaçları; satın alma, muayene, teslimat ve onaya ilişkin organizasyonları; ölçütleri, bütçesi ve düzenlemeleri vardır. Buna ilave olarak zaman içinde değişen güvenlik, finansal ve politik şartları hak edişlerin önünde risk oluşturabilmektedir.

Dünya’da Kamu İdarelerine ve Organizasyonlara Satış Yapmak çalışmasının tamamı Defence Turk Dergi 25′nci sayısında.

Çalışmanın tamamını buraya tıklayarak okuyabilirsiniz.

Örneğin Afrika’da ihaleye çıkılan asfalt yolların bulunduğu bazı bölgeler, terör örgütleri ya da yerel toprak ağalarının kontrolündedir. İhracat yapılmak istenen bazı ülkelerin Eximbank nezdindeki kredibilitesi oldukça düşüktür. Zaten savunma ile alakalı kontrollü malzemelere Eximbank finansal destek vermemektedir. Bu yüzden böyle coğrafyalarda İslam Bankası gibi ilave garantörlere ihtiyaç vardır. Ayrıca Dünya’nın bazı bölgelerinde yöneticiler, zaman zaman etik dışı taleplerde bulunabilmektedir. Bu durumda şirketler büyük çaplı ihaleler alsalar bile istedikleri kârları elde edememekte hatta zarar etmekte, idarelerin ihalelerinden yasaklanma gibi yaptırımlar ile yüz yüze gelmektedirler.

Bununla beraber kamu sektörü karmaşık bir pazar olmasına rağmen hukuken sağlam bir temel oluşturulması durumunda, diğer sektörlere kıyasla potansiyel rakiplerden çok daha yüksek bir giriş bariyerine sahiptir. Bu idareler ile çalışan şirketlere, güçlü ve sürdürülebilir bir iş ortamı sağlar. Uzun vadeli bakış açısına sahip olan şirketler, milyarlarca Dolar’lık satış operasyonları geliştirebilirler. Daha da önemlisi elde edilen uzmanlık, devletlerin ve uluslararası organizasyonların savunma ve güvenlikten, sağlık, eğitim, ulaştırma dâhil birçok fonksiyonel alanlarda faaliyet gösteren diğer idarelerde de kullanılabilir. Dolaysı ile bu çalışmada kamuya mal satmak isteyen şirketlerin uyması gereken temel prensipler ve hazırlık metotları anlatılmaya çalışılmıştır. Temel prensiplere ilişkin bölümünde sivil sektör ile silahlı kuvvetlerin de içinde bulunduğu kamu sektörünün satış prensiplerine ilişkin bazı farklılıklar ifade edilmiştir. Metot bölümünde ise kamu sektörüne satış yapmak isteyen şirketlerin uygulaması gereken usul ve yöntemler kısaca anlatılmıştır.